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Gestão

Qual a importância de aumentar o ticket médio?

02 de agosto de 2017

por Beblue

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O controle do ticket médio é um dos índices que mais contribuem para aumentar o faturamento de uma empresa e manter sua lucratividade. 

 

Imagine que você já fez um grande esforço para conquistar o cliente, investiu em algumas formas de marketing e divulgação, fez contatos, promoções e se dedicou a atendê-lo com toda atenção. Não seria frustrante perceber que o valor total da compra foi muito baixo?

Neste texto, vamos demonstrar como acompanhar o desempenho e dar dicas para aumentá-lo. O objetivo é pensar numa estratégia que compense o seu esforço de vendas com mais resultado por operação. Interessou? Então, vamos começar com o cálculo.

 

O que é e como calcular o ticket médio?

O ticket médio é o valor médio por operação de venda e pode ser acompanhado de três formas: por cliente, por venda e por vendedor. Os cálculos são efetuados da seguinte maneira:

– Por cliente: é a divisão do valor total de vendas pelo número de clientes que compraram;

– Por venda: é a divisão do valor total de vendas pelo número de vendas realizadas;

– Por vendedor: é a divisão do valor total de vendas de cada vendedor pelo número total de vendas que ele realizou.

Como o nosso objetivo com o controle é aumentar o valor de cada venda, vamos usar a segunda opção (ticket médio por venda), conforme o exemplo a seguir.

Já sabemos que precisamos dividir o valor total de vendas no período (mês, semana ou dia) pelo número de vendas. Digamos que no período você emitiu 100 cupons fiscais, somados, eles totalizaram R$ 40.000,00. Então, temos:

Valor do faturamento = R$ 40.000,00

Número de operações de venda que geraram essa receita = 100

Cálculo: R$ 40.000,00 : 100 = R$ 400,00

Ticket médio por venda = R$ 400,00

Fácil, não? Então, vamos continuar!

Qual é a sua importância?

Logo no início do texto, já vimos que o ticket médio permite acompanhar o resultado de cada operação. Isso nos ajuda a garantir que as ações de divulgação e promoção sejam compensadas na hora da venda. Mas será que esse é o único benefício do controle de ticket médio?

Indiretamente, o monitoramento também pode dar pistas de que alguns produtos não estão sendo oferecidos, impactar na sua lucratividade, uma vez que um valor médio de vendas mais alto dilui seus custos, e ajudar a promover um crescimento mais sólido do seu negócio.

Vejamos agora algumas dicas de como aumentar a sua média de vendas.

 

Como aumentá-lo?

Finalmente, chegamos na melhor parte do texto! Enquanto lia a introdução, já estava pensando em algumas ações que podem contribuir para o aumento do ticket? Se isso ocorreu, é porque já notou alguns pontos que podem ser melhorados na sua empresa. E isso é ótimo!

Se alguns aspectos chamaram sua atenção, provavelmente são os que mais impactam no seu resultado. Na sequência, vamos sugerir algumas ações para que escolha as que mais se encaixam na sua realidade.

 

Aumente sua oferta

Já notou como algumas grandes empresas variam sua linha de produtos? Principalmente quando a marca é forte, aproveitar a oportunidade de crescer vendendo mais para quem já é cliente é, muitas vezes, a única alternativa viável de crescimento. Ao mesmo tempo, a variedade de opções também ajuda a fidelizar o cliente.

Você pode usar essa mesma estratégia de crescimento. Avalie sua linha de produtos, levante os itens complementares que pode começar a comercializar e faça uma pequena pesquisa.

Consultando o interesse dos seus clientes atuais, vai levantar uma boa medida de o quanto essa é uma alternativa viável para o seu negócio.

 

Estimule o cliente

Obviamente, não adianta ter opções adicionais se o seu cliente não souber delas. Mesmo que ele saiba que você comercializa outros produtos, precisa ser lembrado.

Muitos se sentem acanhados de oferecer produtos adicionais, mesmo que sejam itens complementares ao principal. Mas isso é porque não se dão conta de que o consumidor pode estar precisando deles. Por essa razão, sua equipe precisa estar treinada e atenta para entender suas necessidades e fazer as ofertas adequadas.

Para direcioná-la, você pode relacionar produtos complementares e deixar essa lista disponível para consulta, inclusive, muitos sistemas de gestão voltados para o varejo possuem um campo no cadastro de produtos para esse fim.

 

Promova produtos

Sabe aquele produto parado no estoque? Quem sabe não é uma boa hora para fazer uma promoção? Se essa for uma opção viável, você resolve dois problemas de uma vez, mas se o produto encalhado não for atrativo para estimular o consumidor, é possível pensar em promoções de outros itens.

A diferença de uma promoção normal para a que visa o aumento do ticket médio é que ela estimula a venda em maior quantidade (como no caso do leve 3 e pague 2 do supermercado), um item adicional (leve 3 pastas de dente e uma escova dental) ou um pedido mínimo (compre acima de R$ 100,00 e tenha 5% de desconto).

 

Altere o layout

Vamos usar novamente o exemplo dos supermercados, o que é algo natural, pois se trata de um segmento que aprendeu muito bem a usar a estratégia. Vale observar isso quando for fazer suas próximas compras. Aliás, não precisa se limitar a eles, observar como a concorrência está operando também é uma estratégia válida.

Voltado ao supermercado, repare no caixa! Uma série de produtos atrativos está exposta na saída ao lado da fila, principalmente os mais tentadores para crianças, como chocolates e balas. Elas são mais sensíveis a esse estímulo e, por isso, os expositores são montados pensando nelas, mas, claro, isso também funciona com adultos.

Avalie o layout da sua loja, observe se os produtos complementares estão próximos ou se os itens com pouco giro poderiam estar mais visíveis. Altere-o e observe o resultado.

 

Monte kits

Uma ótima alternativa é a montagem e promoção de kits de produtos, pois, além de estimular o cliente, ajuda a equipe a lembrar de itens adicionais.

Necessariamente, os kits de produtos não precisam incluir descontos, já que, em alguns casos, oferecem maior praticidade para o cliente. Ao mesmo tempo, quando um pequeno valor adicional permite a compra de mais itens, isso representa um estímulo significativo para a compra.

Por fim, vale mencionar que aumentar o ticket médio não pode significar empurrar produtos adicionais. Isso pode causar uma impressão muito ruim do seu negócio e, para evitá-la, é importante preparar bem a equipe. A oferta precisa partir da necessidade do cliente, que deve ter a certeza de que as sugestões são benéficas para ele, mesmo se acabar não comprando.

Você tem acompanhado o seu ticket médio? Acredita que pode fazê-lo? Deixe seu comentário no post! É hora de trocarmos experiências para aproveitar ainda mais o conteúdo.

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