Gestão

ICP (Ideal Costumer Profile): por que e como definir o seu

11 de Março de 2019

por Beblue

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Saiba tudo sobre a estratégia que permite identificar o cliente ideal para o seu negócio

Ela se chama ICP ou “Perfil de Cliente Ideal” e faz toda a diferença nos seus negócios, tanto para guiar o processo de outbound quanto para criar uma lista de leads qualificados, e até um discurso de abordagem robusto para vendedores.

E não é só isso: ele também oferece um bom ponto de partida para definir a sua persona inbound.

Existe mesmo um cliente ideal?

Quando falamos em “cliente ideal” parece que estamos falando de algo irreal, afinal, devemos mesmo escolher os clientes para determinado produto ou serviço? O ideal não seria vender para o maior número possível de pessoas?

A resposta é SIM e NÃO. Na verdade, o perfil do seu ICP deve ser específico, mas não limitante. Ele deve representar uma fatia considerável do seu mercado total endereçável.

Você cria o seu ICP com os dados do seu público geral e depois pode segmentá-lo, o que leva a um conhecimento mais profundo dos padrões dos seus clientes ao longo do tempo, essencial para uma boa personalização no futuro.


Por que você deve definir o ICP?

No mundo das vendas, os clientes que oferecem o menor esforço significam o maior retorno financeiro, já que diminuem o custo por aquisição.

Quando se identifica o perfil de quem realmente precisa comprar de você, tudo é muito certeiro pois você tem nas mãos a solução exata para os problemas desse ICP de forma muito mais rápida.

Em conjunto com uma equipe focada em CRM como a do Beblue, os esforços de Marketing são direcionados para leads qualificados com ações assertivas para atrair mais, gastar menos, ter maiores taxas de conversão no funil de vendas e alcançar as metas. Precisa de mais do que isso?


Como mapear o seu Perfil de Cliente Ideal?

Analisando os top 5 (ou 10) clientes da empresa e identificando as suas principais características como:

– segmento de mercado, porte da empresa (em faturamento, quantidade de funcionários, estrutura), tipo de negócio, região demográfica, cargo e departamento do contato por exemplo.

Considere também sobre esses clientes a realidade de relacionamento, gestão de pagamentos e recebimentos, comunicação e fluidez da chegada de novas oportunidades, etc. 

 

ICP e Persona são a mesma coisa?

ICP tem um cunho mais estratégico de análise, para isso usa e abusa de aspectos demográficos como região, indústria, cargo e setor.

Já a persona é definida com elementos comportamentais como preferências, hábitos e consumo para apoiar a elaboração de campanhas de marketing e comerciais.

Importante lembrar que um único ICP pode ter várias personas. Desenvolva a capacidade de investigar, identifique o perfil do seu cliente ideal e sim, você estará seguindo a fórmula dos grandes vendedores.

Aproveite e credencie o seu estabelecimento ao Beblue hoje mesmo para criar ações cada vez mais segmentadas para o seu ICP!

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